Inbound, come fare business con internet

Fabio Di Gaetano svela i segreti del business con l’ inbound marketing

L’esperto di Argoserv, agenzia leader in Italia, approfondisce in un interessante articolo pubblicato sul blog della sua azienda i misteri dell’ inbound marketing.

Come si può monetizzare la presenza sul web? Che significa inbound? Che diavolo è il viaggio dell’acquirente, il buyer’s journey? Cos’è il Fmot e lo Zmot? Sigle strane, giochi di parole, astrusità linguistiche di maghi della rete o semplici regole che si possono facilmente imparare e insegnare per aprirsi al mercato del presente (più che del futuro)?

La seconda che hai detto, direbbe Quelo di Corrado Guzzanti. Sì, sono semplici regole, comprensibili a chiunque purché ben spiegate. Per esempio, ecco cosa scrive Di Gaetano a proposito di FMOT e ZMOT nel dettagliato articolo dal titolo: Tutto quello che devi sapere per fare business con l’inbound marketing:

Dallo FMOT allo ZMOT: come cambia l’esperienza d’acquisto

Il racconto di come funzionasse il processo d’acquisto prima di Internet è stato schematizzato perfettamente da Procter & Gamble nel 1995 (è stata l’azienda a coniare l’acronimo FMOT ovvero first moment of truth).

Nel processo d’acquisto esistevano solo 3 fasi:

1. la fase dello stimolo (il momento in cui il potenziale acquirente veniva a conoscenza del prodotto , o fase di awarenss) che poteva essere innescato da una pubblicità sui media, da un cartellone pubblicitario, dal passaparola ( anche se l’efficacia del c.d word of mouth era limitatissimo), dalla partecipazione ad una fiera o dal telemarketing;

2. la fase centrale della scelta (o del primo momento della verità) che veniva effettuata davanti alla vetrina del negozio o nello scaffale del supermercato, ovvero in uno spazio fisico ben definito che mettesse in bella mostra il prodotto per invogliare l’acquisto;

3. la fase finale, del secondo momento della verità , che coincideva con l’esperienza del prodotto. Se si era soddisfatti dell’acquisto iniziava il processo di fidelizzazione e magari si poteva passare al consiglio ad amici e parenti, altrimenti, l’unica opzione concessa, era quella di non riacquistare il bene o il servizio in futuro e di sconsigliarne l’acquisto alla propria cerchia ristretta.

Eventuali apprezzamenti sul prodotto , eventuali critiche nei confronti dello stesso o le promesse non mantenute da un brand, avevano poche possibilità di uscire dall’alveo delle conoscenze dirette del consumatore: un’azienda con un budget per la promozione consistente e dei buoni canali di distribuzione aveva quasi la certezza di riuscire sul mercato (ricordo perfettamente un paio di aziende che grazie a campagne milionarie sono diventate leader del proprio settore di riferimento da un giorno all’altro).

Tale meccanismo si inceppa e muta profondamente con la comparsa di Internet

Jim Lecinski di Google, nel suo ebook dedicato allo Zmot (al momento zero della verità o zero moment of truth), propone una nuova sigla ed aggiunge un passaggio fondamentale allo schema elaborato da Procter & Gamble, evidenziando la svolta epocale avvenuta nelle dinamiche di scelta del consumatore.

L’esperienza d’acquisto si arricchisce della fase del c.d. zero moment: il momento in cui il potenziale cliente costruisce le sue convinzioni e quello in cui il processo d’acquisto inizia.

È questo il nuovo “campo di battaglia” in cui si decidono i destini del prodotto e dell’azienda.

L’articolo è lungo ma comprensibilissimo e molto interessante. Leggetelo!